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【小位奇葩問(wèn)】第25期：你只聽(tīng)說(shuō)代理商苦，可你知道他們究竟有多苦？

銷(xiāo)售價(jià)格低于廠(chǎng)價(jià)、竄貨成風(fēng)、每月賠錢(qián)，墊付費(fèi)用核銷(xiāo)難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退貨......這些亂象為何愈發(fā)嚴(yán)重？

各位蜀黍姐姐，晚上好，歡迎來(lái)到真心話(huà)訪(fǎng)談節(jié)目——小位奇葩問(wèn)。在這里，沒(méi)有大冒險(xiǎn)，沒(méi)有冠冕堂皇，你大可以無(wú)所顧慮想吐槽就吐槽，想爆料就爆料。
本期嘉賓來(lái)自于全國(guó)各地“吃了黃蓮，有苦說(shuō)不出”的中堅(jiān)力量——化妝品行業(yè)代理商群體。早前參加會(huì)議就聽(tīng)到不少代理商感慨亞歷山大，生意越來(lái)越難做。

2015年“寒冬”猝不及防來(lái)襲，代理商也同樣陷入困境，有不少一二線(xiàn)品牌的代理商反映，2016年這種狀態(tài)并無(wú)緩解反而雪上加霜。

銷(xiāo)售價(jià)格低于廠(chǎng)價(jià)、竄貨成風(fēng)、每月賠錢(qián)，墊付費(fèi)用核銷(xiāo)難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退貨......這些亂象為何愈發(fā)嚴(yán)重？

裸價(jià)直供給百?gòu)?qiáng)連鎖店的品牌增多
隨著直供品牌越來(lái)越多，裸價(jià)迫使代理商對(duì)終端收款出庫(kù)施壓。不少品牌對(duì)連鎖店實(shí)行裸價(jià)直供，但常規(guī)代理商遵循合同內(nèi)的死規(guī)定，需完成任務(wù)才有返利，只能在死規(guī)定內(nèi)靈活操作市場(chǎng)，竄貨現(xiàn)象就會(huì)產(chǎn)生。

其實(shí)品牌直供給連鎖店對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，是很大的壓力。連鎖店的崛起對(duì)當(dāng)?shù)卮砩虝?huì)有限制，店主的需求與代理商需求就不會(huì)達(dá)成一致，但以往店主是跟著代理商走，代理商跟著品牌走。

@某溫州代理商
一二線(xiàn)品牌占據(jù)了一些單店的主要銷(xiāo)售量，但單店生存力并不是很強(qiáng)。所以在百?gòu)?qiáng)及其他連鎖店的發(fā)展下，品牌想撿回這塊市場(chǎng)。

但曾經(jīng)沒(méi)有深度合作，現(xiàn)在百?gòu)?qiáng)連鎖也只會(huì)把一線(xiàn)品牌當(dāng)做盈利工具而已，談不上真誠(chéng)合作。零售商也沒(méi)必要遵守游戲規(guī)則，保護(hù)價(jià)格體系。

@某杭州代理商

廠(chǎng)家、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)信任危機(jī)
有更加蔓延的趨勢(shì)。原因：廠(chǎng)家、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)環(huán)節(jié)信任與溝通的問(wèn)題。廠(chǎng)家會(huì)給代理商很大壓力，一線(xiàn)品牌會(huì)用優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)影響力動(dòng)不動(dòng)把代理商砍掉，代理商做得很辛苦。

@某東莞代理商
品牌方把任務(wù)壓力給代理商，代理商為了爭(zhēng)取代理權(quán)就會(huì)低價(jià)往外放貨，甚至低于代理價(jià)出售，消耗庫(kù)存。這兩年代理商為了拿到返點(diǎn)和年終獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)把貨積壓在倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)無(wú)法消耗時(shí)，就會(huì)找經(jīng)銷(xiāo)商（消耗）。

找經(jīng)銷(xiāo)商消耗有兩個(gè)渠道：竄貨，內(nèi)部消耗（做政策給零售商）。經(jīng)銷(xiāo)商壓力加大，為了把庫(kù)存賣(mài)掉，會(huì)低于零售價(jià)銷(xiāo)售，就容易導(dǎo)致市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

@某廣州代理商
其實(shí)零售商對(duì)一二線(xiàn)品牌的真誠(chéng)度并沒(méi)有那么高。一二線(xiàn)品牌的支持力度并沒(méi)有三四線(xiàn)品牌大，對(duì)代理商施加任務(wù)量押金很重，如燙手芋頭。一二線(xiàn)品牌可以作為吸客的板塊，但拉動(dòng)銷(xiāo)售還是得靠三四線(xiàn)品牌的產(chǎn)品。

體量不大靠滯銷(xiāo)時(shí)業(yè)績(jī)會(huì)下降，廠(chǎng)家就會(huì)拼命壓貨，代理商低于代理價(jià)出貨回籠資金，導(dǎo)致竄貨成風(fēng)。

@某廣州代理商

這些因素一直存在，竄貨到?jīng)]有那么嚴(yán)重，竄貨還是主要體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信方面！這段時(shí)間寒冰期，和低價(jià)關(guān)系不大！關(guān)鍵在銷(xiāo)售滯緩！

墊付費(fèi)用核銷(xiāo)還好，體現(xiàn)在程序和時(shí)間，主要問(wèn)題是墊付資金貨品上半年倉(cāng)庫(kù)的肚子都搞大了！

@某臺(tái)州代理商
品牌渠道分流 產(chǎn)品信息透明化
由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及定位的不良性，整個(gè)體量加大，但消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知慢慢削弱，嘗食蛋糕的人卻越來(lái)越多。一線(xiàn)品牌為了保證目標(biāo)業(yè)績(jī)，其分蛋糕的渠道越來(lái)越廣。

（化妝品品牌）用區(qū)域保護(hù)模式做市場(chǎng)遲早有一天會(huì)破功，現(xiàn)如今購(gòu)買(mǎi)渠道廣，即便實(shí)行區(qū)域保護(hù)政策，消費(fèi)者在線(xiàn)上渠道也能低價(jià)買(mǎi)到。而這些貨品的泛濫讓廠(chǎng)家和零售店的距離加大，合作真誠(chéng)度降低。

@某河南代理商
從我們做了這么多年來(lái)看，今年的確很難，整體生意不好！總的需求量肯定增長(zhǎng)，但多渠道的影響會(huì)導(dǎo)致難做。

關(guān)鍵問(wèn)題在于：供大于求，渠道分流，信息透明，消費(fèi)者主觀(guān)意識(shí)強(qiáng)，如從品牌需求開(kāi)始注重品效。

亂價(jià)問(wèn)題確實(shí)是品牌商主導(dǎo)的。

@某成都代理商

大環(huán)境不好，品牌方規(guī)劃應(yīng)對(duì)力不足
有些大的品牌廠(chǎng)家沒(méi)有積極的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，仍舊按部就班按照年初制定的銷(xiāo)售任務(wù)，強(qiáng)壓經(jīng)銷(xiāo)商，造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存爆滿(mǎn)，銷(xiāo)售緩慢，產(chǎn)品新鮮度下降，惡性循環(huán)，產(chǎn)品新鮮度的降低會(huì)進(jìn)一步造成產(chǎn)品的銷(xiāo)售下降，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性嚴(yán)重下降。

@某湖北代理商
大環(huán)境不好，廠(chǎng)家沒(méi)有很好的規(guī)劃和培養(yǎng)品牌的精神，導(dǎo)致代理就是惡性競(jìng)爭(zhēng)四處砸價(jià)竄貨，因?yàn)閺S(chǎng)家連貨都不收，所以導(dǎo)致以上惡果。其實(shí)為品牌買(mǎi)單的最終目標(biāo)是消費(fèi)者，而且現(xiàn)在的廠(chǎng)家生產(chǎn)的貨品最終不是消費(fèi)者需要的。

現(xiàn)在的社會(huì)浮躁導(dǎo)致廠(chǎng)家和代理商比較浮躁。好一點(diǎn)的廠(chǎng)家終止合作時(shí)收庫(kù)存，遇到流氓的廠(chǎng)家連庫(kù)存都不管，直接去找代理商，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，砸價(jià)等。

@某蘭州代理商
廠(chǎng)家各項(xiàng)力度都比往年大，如果力度大，回款達(dá)不到要求，就會(huì)給代理商分區(qū)域，如果還是完不成就會(huì)砍掉代理商。

廠(chǎng)家不會(huì)回收老代理商的貨品，而又會(huì)收到新代理商的回款，這也是一些品牌會(huì)有價(jià)格混亂的原因。歸根結(jié)底還是終端消費(fèi)力不夠，產(chǎn)品推陳出新也有問(wèn)題。

@某廣州代理商
選政治立場(chǎng)明確的藝人需要一定勇氣，否則在社交媒體這樣暴躁的時(shí)代，肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

@資深公關(guān)人士馬凱倫
代理商們的心情大概就是如上圖了——大寫(xiě)的心塞。這些苦不堪言的現(xiàn)狀，又該如何緩解？
代理商：動(dòng)銷(xiāo)＋開(kāi)直營(yíng)店
今年經(jīng)營(yíng)壓力比以往大：經(jīng)濟(jì)下行，實(shí)體店生意下滑，品牌任務(wù)增長(zhǎng)；價(jià)格、竄貨、核銷(xiāo)到還好。我們目前應(yīng)對(duì)措施：就兩個(gè)字“動(dòng)銷(xiāo)”。
@某義烏代理商
我雖然做代理商，但是也有自己的直營(yíng)店。我認(rèn)為未來(lái)，代理商＋直營(yíng)是最安全最可靠的。

@某甘肅代理商
我們只能做好自己。的確今年，動(dòng)銷(xiāo)頻次增加了，力度更大了。

@某成都代理商
品牌：要具備匠心精神
企業(yè)做品牌應(yīng)該有匠心精神，沿著軌跡用執(zhí)著精神用于開(kāi)拓的精神去做，而不是一味開(kāi)倉(cāng)壓款。
@某廣州代理商
如果要改變這種現(xiàn)狀，一二線(xiàn)品牌必須重新規(guī)劃渠道建設(shè)，處理和零售店的關(guān)系并提高緊密度，這其實(shí)是企業(yè)生存的根本。

又或者讓品牌全流通，就不值得竄貨了。這幾個(gè)問(wèn)題在未來(lái)兩三年會(huì)崩盤(pán)，品牌市場(chǎng)維護(hù)、價(jià)格體系維護(hù)會(huì)崩盤(pán)，越大牌的一線(xiàn)二線(xiàn)品牌越會(huì)面臨大流通的局面。

@某廣州代理商
小位胡侃
不難看出，這二十余位受訪(fǎng)代理商的語(yǔ)氣頗為無(wú)奈。在化妝品行業(yè)，竄貨亂價(jià)的現(xiàn)象大家伙心知肚明，卻束手無(wú)策。品牌方心里其實(shí)也跟明鏡似的，但企業(yè)大了，代理商就不再是供養(yǎng)品牌的衣食父母了。

不少代理商經(jīng)營(yíng)品牌多年，可以說(shuō)是自己一手養(yǎng)大的品牌，從感情層面也不舍得放棄。但是今年形勢(shì)愈加緊張，代理商作為品牌方和零售商的夾心層，里外皆不是人。

“真的扛不動(dòng)了！”這話(huà)聽(tīng)得心酸，看上去光鮮亮麗的代理商實(shí)則如吃黃蓮，有苦難言。

多一點(diǎn)真誠(chéng)，少一點(diǎn)套路；多一點(diǎn)真誠(chéng)，少一點(diǎn)套路；多一點(diǎn)真誠(chéng)，少一點(diǎn)套路，重要的事說(shuō)三遍。品牌方是不是也該處理好和代理商的戀愛(ài)關(guān)系了？

停止曖昧吧，各位。

-奇葩互動(dòng)-

代理商苦不堪言的根本原因是什么？

拉倒最下 盡情吐槽


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